在智能机器人行业从概念走向落地的关键时期，猎豹移动董事长兼CEO傅盛带领团队躬身入局，亲自参与了18个月的一线销售实践。这段从‘卖产品’到‘卖价值’的深度旅程，让他对智能服务机器人的市场现状、挑战与未来有了更为真切和独特的洞察。
一、 从‘技术炫技’到‘场景刚需’：认知的转变
傅盛坦言，最初的销售过程伴随着巨大的市场教育成本。‘机器人’三个字往往引发客户对科幻画面的想象，或是‘能否完全替代人力’的过高期待与随之而来的疑虑。‘我们花了大量时间解释，我们的机器人不是全能战士，而是专注于特定场景、提升效率与体验的智能工具。’他表示，销售的核心第一步是帮助客户建立合理的预期：机器人是解决具体问题的方案，而非一个炫酷的摆设。
关键在于找到‘非用不可’的场景。例如，在政务大厅，机器人可以承担高频、标准的咨询引导工作，释放人力处理更复杂的业务；在商场，它能实现不间断的促销互动与引流。‘销售过程从展示技术参数，变成了深入分析客户的业务流程，找出那些重复性高、耗时、或影响服务质量的痛点，并证明机器人能带来可量化的改善——比如节省多少人力时长、提升多少客户满意度、增加多少转化机会。’
二、 ‘渠道为王’还是‘价值闭环’？销售模式的重构
传统硬件销售依赖渠道铺货，但智能机器人作为新兴的、需要部署和后续服务的复杂产品，简单的买卖关系难以持续。傅盛发现，成功的销售必须构建‘价值闭环’。
这意味着销售团队的角色需要升级为‘解决方案顾问’和‘长期运营伙伴’。不仅要把产品卖出去，更要帮助客户用起来、用好。‘我们需要深度参与前期的场景适配、中期的部署调试，以及后期的数据分析与功能优化。一个机器人部署后，根据实际运行数据迭代更新，让它越来越‘懂’这个场景，价值才会持续放大。’这种深度绑定的模式，虽然前期投入大，却建立了更高的壁垒和客户忠诚度。
三、 数据驱动与持续迭代：产品的生命线
销售前线带回的反馈，是产品进化最宝贵的养分。傅盛强调，智能机器人不是一个‘出厂即定型’的产品，其核心能力（如语音交互、语义理解、导航避障）需要在真实、复杂的场景中不断学习和优化。
‘每一台售出的机器人都是一个数据采集点和试验田。客户在如何使用？遇到哪些我们未曾预料的情况？交互逻辑哪里需要优化？这些实时反馈驱动着我们以周甚至天为单位的快速迭代。’销售团队与研发团队必须紧密联动，将市场声音高效转化为产品力。这形成了一种正向循环：更好的产品带来更好的客户体验和口碑，进而降低销售难度，拓展更多场景。
四、 正视挑战：成本、生态与人才
傅盛也毫不避讳地谈及当前面临的挑战。成本控制仍是规模化扩张的关键。如何在保证性能的前提下，通过技术创新和供应链优化降低硬件成本，是行业共同课题。
生态建设至关重要。单一厂商难以覆盖所有细分场景和应用需求。需要开放平台能力，吸引更多开发者共同丰富应用生态，让机器人能‘加载’不同的技能包，适应千行百业。
复合型人才极度稀缺。既懂机器人技术，又理解行业业务，还具备销售与服务能力的团队，是当前最核心的竞争力，也是最大的招聘难点。
五、 未来展望：从‘智能工具’到‘智能伙伴’
回顾18个月，傅盛认为最大的心得是：智能机器人销售的本质，是销售一种‘生产力升级’和‘服务模式创新’的未来。 短期看，它解决了人力短缺、效率瓶颈和标准化服务的问题；长期看，它将积累海量的场景数据，为商业决策和用户体验优化提供前所未有的洞察。
‘我们卖出的不只是机器人硬件，更是一个持续进化的智能终端，一套数据驱动的服务体系。市场正在从早期的好奇尝试，进入务实的选择阶段。谁能真正为客户创造可见、可测、可持续的价值，谁才能在这场长跑中胜出。’傅盛道。这场为期18个月的销售实践，不仅是一次市场开拓，更是一次对智能机器人产业本质的深度思考与战略校准。
